涂料卖场常规促销活动操作的五个步骤

  卖场内的促销活动几乎天天有，但并不是每一个促销都能取得好的预期效果。只有那些经过精心准备的促销，才有机会取得好的成绩。在许多供应商看来，促销是一件很平常的事，本身也没什么技术上的含金量，无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对促销的重视程度，才导致了许多低效促销，甚至无效促销的出现。不光吞噬了企业大量的资源，也让我们消费者对促销产生了厌倦情绪。

  供应商要想扭转这种对促销的错误认识，就得**从了解常规促销的操作步骤入手。其实，卖场内的促销活动从操作流程上看，大体可分为以下五个步骤：促销规划促销谈判促销环节落实促销执行促销效果评估。这五个步骤从始至终贯穿于整个促销活动，其中每一个环节出现一些明显的异常问题，都会影响到促销活动的**终效果。下面，我们就来具体分析一下促销的这五个步骤：

  任何一个促销活动的制定，**都有其明确的使命。通俗地说，就是这一个促销主要是解决哪一方面的问题而开展的。是提升销量，还是新品推广，是扩大影响，还是提升品牌**度总之，任何一个促销在其诞生前，设计者都是有着明确的目的性的。在这个基础上，才会有接下来的活动内容、促销形式、活动时间、活动地点、活动相关资源的投入等内容。想一个促销活动达到所有的目标，这是不切实际的，侧重什么就做什么。

  越来越多的供应商都开始意识到，促销活动绝非仅仅是为提升产品的销量，通过促销，还可以给公司能够带来多元化的附加利益。促销真正的价值，就在于销量和这些附加值总和起来的价值。我们称这种价值为“促销综合价值”。而能够让促销产生这种综合价值的重要的条件，就在于供应商是否认真规划了每一次的促销。是否给每一次的促销设计了多元化的利益形式。

  谈判本身就是一个专业性很强的工作。对于供应商来说，与比自己强势的大卖场采购谈判，就像是与强壮自己数倍的高手过招，讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”？这里面可有着大学问！以下几个问题是供应商在谈判前一定要事先搞清楚的：

  许多供应商在促销谈判前，连谈判对象都没搞清楚，就匆忙上马。由于找错了谈判对象，给谈判带来了的阻力和损失。不同的活动，在大多数情况下要找不同的人，到底是找采购还是找门店，这个是要事先搞清楚的。不同的卖场可能有不同的内部管理要求和权限划分，找错了人，不光办不了事，还得罪人，一定要小心为好。所以，在促销谈判前，供应商**得要“找对人”。

  谈判自然要讲究一个策略和方法。总的来说，供应商应把握这样一个谈判原则要让对方了解这一个促销是有价值的，而且促销资源也同样是有限的。你之所以选择这个卖场，是因为大家彼此关系好，是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引采购。从心理学角度分析，人们对一类事物价值的认定，不光是看自己是不是需要，更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西，只要它具备了一定的稀缺性，人们也会想方设法将它弄到手。

  ※该促销资源多得是，家家都有份儿该促销没什么价值；

  ※是供应商强行“塞”给卖场的该促销不是什么好事儿；

  要想让促销按照方案不折不扣地执行下去，就得对促销的每一个环节的落实到位。许多看起来十分宏大的促销案，**终效果却一般般。关键原因就在于相关的准备不到位。具体说来，供应商应着重从以下几方面来对促销方案进行落实：

  特价准备：促销的价格是否对消费者有一定吸引力，是否与该活动的规模和形式相“匹配”？

  赠品准备：赠品是否有吸引力，赠品到位的时间，以及各门店的分配量是否科学合理？

  准备货源：促销品类的产品库存是多少，要不要补货？促销开展期间，是否具备及时调货和送货能力？

  道具准备：相关道具的制做，及进场时间安排是不是到位？有无专业美工到现场安装？道具的使用是否正常？

  任何一个大型促销方案的成功，都取决于方案的有力执行。离开了强有力的执行，策划仅仅是“纸上谈兵”，甚至还会事得其反。而卖场内促销案的执行，需要内外两方面的配合。

  促销是一个需要卖场内各部门紧密配合的过程。对于促销本身来说，即便策划得再周密，在执行过程中哪怕只出现一点儿差错，都会给全盘活动造成影响。所以，内部执行是促销整个、促销执行过程的重中之重。而内部执行又包括：部门间的配合和员工素质培训。内部如果职责不清，流程不畅，再好的促销案都会被毁了，要想促销活动有好的效果，必须厂家内部观念统一上下一心，行动一致。没听说过，扯皮内耗能把促销做好的。

  如果说促销的内部执行为活动的顺利完成打下了坚实的基础，那么外部执行就是真正将促销方案变为现实。促销活动的外部执行，一种原因是企业在遵循执行方案的前提下，不断依据市场情况做出相应的调整的过程，另一方面是卖场的执行状况。如果卖场不按要求落实也不行的，卖场的执行力也要列入控制的范围，怎么控制？这就要求，厂家人员在促销谈判的过程中要确认每一个细节，绝不能有模糊含糊的地方，在执行的过程中保持跟进，一有不对，马上反馈调整。

  许多供应商往往都会忽略促销效果评估这个环节。在他们看来，在促销结束后，促销的结果自是一目了然，成功亦或失败即成定局。因此，他们往往认为根本没必要做什么促销效果评估。其实，促销效果评估是整个促销过程中，非常非常重要的一个环节。它影响到促销附加价值对企业后期的影响。通过评估，我们不光能够对此次促销有一个正确的认识，更重要的是，供应商能够从中吸取宝贵的经验和教训。一个门店的经验和教训，很快就会成为若干个门店的经验。这对公司来说，该是一笔多么宝贵的财富啊！因此，供应商应从以下几个评估指标来对促销活动进行具体分析：

  出货与库存核算：每日即时对当天销售和库存进行统计，确保次日活动的正常开展。

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